《营销思维训练》课程设计与实施

来源：赤子杂志发布时间：2016-02-02

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《营销思维训练》课程设计与实施

北京信息职业技术学院苏兰君

[摘  要] 许多营销人在市场竞争中败北，往往和其营销思维有关，突出表现为对于新的市场机会第一看不见，第二看不起，第三看不懂，第四来不及。具有良好营销思维的人，在市场上别人没想到的事，他想到了；别人想到的事，他做到了；别人做到的事，他能换种方式去做。从而永立市场竞争的潮头。建立一门包含东方商业思想和智慧的营销思维训练课程，深度发掘学生的营销思维潜能，有效实现对学生的营销思维进行系统培养。
[关键词]营销思维    训练     课程设计   实施

我国市场经济的快速发展需要大批优秀的营销人才，而各级院校对市场营销人才的培养质量远不能满足企业实际需求，其中很重要的一个方面是院校培养出的营销专业人才，不具有良好的营销思维。在企业实际工作中遇到新的营销问题时无从下手，甚至茫然无措。一方面对面临的营销问题不能正确深入的解析；另一方面难以提出创造性、多样化、系统化的解决方法。思维闭塞、敏捷性差，思路打不开，更不具备对市场的独到眼光和远见。迫切需要加强和提升市场营销专业学生的营销思维质量和水平。各院校现有的营销专业课程体系中，普遍缺乏一门综合性、实操性、系统化的包含东方商业思想和智慧的营销思维训练课程，以期有效实现对学生的营销思维进行系统培养。
那么，营销思维到底是一种怎样的思维?营销思维训练课程如何设计?如何培养学生的营销思维?是我们重点探讨的问题。
     一、学习营销，实质是学会营销思维
我们知道，学习市场营销实质上是学习一种营销思维。那么，什么是营销思维?营销思维简单说来即发现或创造顾客未满足的需求，寻找或开发新产品或服务满足顾客需求，为顾客创造最大价值、使顾客快乐幸福的思维。
市场营销首先考虑的是消费者或潜在顾客有哪些未满足的需求，如生活中有哪些不便、问题和困难?现有的产品和服务存在的不足,希望做怎样的改进?希望企业或商家开发什么样的新产品和新服务?希望在什么时间、什么地点、以什么样的方式、什么样的价格，将产品或服务送达顾客，并提供怎样的售后服务等等。以此为目标，动员各种资源和力量，尽一切办法和努力改进、开发产品和服务，全力满足顾客的上述需求，并力争做到超越顾客的期望，为顾客创造出最大价值、使顾客快乐幸福。这就是完整意义上的市场营销或市场营销思维。
营销是人与人之间的商品交换工作，是和人性、人的情感、精神、心灵等密切相关的，不是纯“理性”的买和卖。由此决定营销思维也不是和人的心灵、情感没有任何联系的“纯粹”思维。营销思维是情感和理性的统一；“情商”和“智商”的统一；“心”和“脑”的统一。一句话，营销思维是心灵、情感和思维的统一。这是由营销职业工作的特定性质所客观决定的。
什么是交易?“希腊语中表示交易的词语‘Katallaxy’的另一个意思就是把陌生的人变成朋友。通过交易，距离遥远的陌生人之间如何建立如亲密朋友般的协作关系。。。”（《经济学的思维方式》（美）保罗·海恩等著。第11版。世界图书出版公司。2008年5月第一版）。而不是传统理解的“交易”就是卖东西赚钱。把营销思维看做纯粹的“脑”的工作，仅仅是双方利益的博弈和算计，和“情感”、“心灵”没有任何关系的认识，是不正确的。以此培养的营销学生，是片面的、不完整的。试想，哪些仅仅掌握了特定营销技巧、方法，没有美好“心灵”和“情感”的营销人，在营销道路上是很难走远的，更难以走向真正的成功。
二、《营销思维训练》课程的整体设计思路
在《营销思维训练》课程设计中，要充分考虑文化因素在人们思维中的重要影响和作用。东方文化下的市场营销，更注重 “向内”用力，由内而外。强调“为富先仁”、“仁、义、礼、智、信”，“仁”为首，“仁者无敌”，“上善若水，水利万物而不争”，“以义取利，义行利随”。对于营销人最基本的要求是“己所不欲，勿施于人”，高标准是“己欲立而立人，己欲达而达人”。营销不成功没有赢得顾客，首先要“内省”，思考自己哪些方面做得不好，如自身的修养、正确的营销价值观的建立、营销心灵修养的层次和境界等，以此为主要改进方向。相对来讲，西方文化下的营销思维更注重严谨的、理性的市场调查、市场分析、目标市场选择、市场定位、产品、价格、渠道、促销等一整套严密的逻辑性很强的思维推理过程。西方文化下的市场营销更注重“向外”用力，如加深对市场的分析研究，加大市场的开拓推广力度等等。
东方思维的特点是注重直觉及整体思维，西方思维的特点是注重逻辑及分析思维。直觉思维及整体思维主要利用人的潜意识的力量，逻辑思维及分析思维，主要利用人的显意识的力量。而科学的营销思维是二者的有机统一。因此，在学生市场营销思维培养训练中，要充分发挥东西方思维各自的优势，并内化为营销专业学生的思维品质。
在具体课程内容设计上：
一是注重学生思维品质的培养，良好的思维品质是发展（营销）思维能力的必要保证；
二是强化灵感、直觉思维的训练，这是由东方文化和市场营销的特点决定的。
三是加大逻辑思维的训练力度。这是由市场营销本身蕴含的深刻的逻辑规律所客观决定的。
四是加强创新思维特别是发散思维的培养与训练，创新、创意、创造是优秀市场营销人才营销思维的突出表现。
五是把正确营销价值观（营销产品/服务、营销顾客问题解决方案、营销顾客最大价值、营销顾客成功、营销爱、快乐和幸福）的培养、营销心灵的修炼融入营销思维的训练过程。力图使学生优秀营销思维形成、正确营销价值观的建立、营销心灵境界的提升和营销人格的完善同步培养与形成。
六是课程主体结构循着概述、思维品质、思维工具、基础思维、营销思维、营销思维拓展训练这样一个顺序系统展开。
市场营销问题通常是开放性、动态性、竞争性、互动性、系统性问题，没有固定的、标准的答案，很多市场营销问题往往是“只有想不到，没有做不到。”，“没有最好，只有更好。”而更好的营销方法在人们的头脑中。
在本课程体系设计中，我们除了基础营销思维训练内容外，加强了与营销情感、营销价值观、营销心灵等密切相关的深度营销思维训练内容，以期实现学生营销思维的专业性、灵活性、创新性、人文性与优秀品质和境界的统一。
从一定意义上讲，本课程侧重的是学生营销思维一般的培养与训练，关于更加专门化的营销思维如营销战略思维、STP思维、策略思维、战术思维、广告思维、公关思维、价格思维、渠道思维、促销思维等等，将在以后的各种专业课程中进行培养和训练。  建议将《营销思维训练》在市场营销专业基础课中，或是作为专业拓展课程、专业选修课程进行开设。
三、如何培养学生的营销思维？
营销思维的训练和营销知识的学习是大不相同的，知识的学习大都基于阅读、理解、记忆、作业练习，而营销思维的训练更多的是基于活动、实践、体验、感悟等。
这是因为营销思维的培养和形成不是老师告诉学生、给学生讲明白，或学生自己看懂，学生就具有了。更多是基于学生通过各种活动如思维游戏、角色扮演、问题解决、情境训练、对抗挑战、真实营销任务的完成等，自己感悟、体会、总结出某种思路、方法、技巧、道理、结论或规律。从而慢慢形成自己的营销思维特质。
在营销思维的培养过程中，首先要培养学生积极的心态，任何一个营销问题的出现，一定有它相应的解决方法，只是自己目前暂时没有想到或找到；方法总比问题多，没有最好，只有更好。只要去积极思考，充分调动自己的思维潜能，大家集思广益，一定会想出更好的解决营销问题的方法。
其次采用多样化的营销思维训练方法全方位、多层次、系统化培养学生的营销思维。具体如故事感悟、案例分析、冥思苦想、头脑风暴、课堂游戏、竞争对抗、互动活动、真实营销任务等，为此我们创新性研发了营销思维训练之“观察力”系列、“九巧板”系列、“洞察客户心理”系列、“微营销实战”系列、“行为测试”系列等营销思维训练新工具、方法和技术，从而彻底改变了原有的营销学习氛围，学生兴趣盎然、激情四射、常常碰撞出精彩的火花，产生意想不到的收获。
再次，培养学生形成良好的思维习惯，凡事多问几个为什么？有好的想法多实践，进行验证和总结。注意观察和分析身边同学、朋友、家人、亲戚邻居等，他们有什么样的需求？喜欢什么品牌的商品？购买和消费的行为等？观察和分析身边的商家选址、开业、经营是怎样进行的？遇到的营销问题是如何解决的？效果怎样？并且试着想象如果是你，会怎样做？还有市场上一些新产品如何开发市场？知名品牌如何做宣传促销活动？效果如何？假如是自己怎样做会更好？这样慢慢养成自己的营销思维习惯和锻炼营销思维能力。
还有培养学生学会放飞心情，情绪好了思维也会更加活跃，多学习、勤思考、多与朋友交流、走出去多看外面的世界，开阔心胸，打开视野，提升自己的精神境界长期下去一定会有一个敏捷的营销头脑。
  《营销思维训练》是一门新兴学科，还很不成熟，希望更多营销实践专家、营销教师及营销研究人员等加入到这一研究中来。使之更加科学、成熟和完善。有效提升营销专业学生的营销思维品质和能力。
参考文献:

[1]苏兰君主编.营销思维训练.北京：电子工业出版社 2013-07
[2]苏兰君主编. 营销思维训练手册.北京：北京大学出版社2014-03

[3]李金平. 魔鬼思维训练之谈营销.

[4]周洛华. 经营的思维训练：由外而内.

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